Le vrai sujet
Trois façons d'être payé,
et une seule vous concerne.
Un conseiller en gestion de patrimoine peut être rémunéré de trois manières. Par des honoraires facturés au client, comme un avocat ou un expert-comptable. Par des commissions versées par les producteurs dont il distribue les contrats. Ou par les deux, ce qu'on appelle le modèle hybride.
Aucun de ces modèles n'est malhonnête en soi. Ce qui pose problème, c'est de ne pas savoir lequel s'applique, et combien il représente. Le barème ci-dessous figure dans le document d'entrée en relation qui vous est remis dès le premier échange, et les honoraires d'une mission sont fixés dans une lettre de mission que vous signez avant toute prestation. Aucune facturation ne peut donc vous surprendre après coup.
Un point mérite d'être dit tout de suite, parce qu'il change la lecture du barème : ce sont des tarifs de base, et je les applique rarement. Dans la plupart des dossiers, je me contente des commissions versées par les partenaires, et aucun honoraire n'est facturé. La raison est simple : ces commissions sont prélevées sur les frais de gestion du contrat, frais que vous supporteriez de toute façon en souscrivant le même contrat sans passer par personne. Autrement dit, l'accompagnement ne s'ajoute pas à ce que vous payez déjà.
Le barème sert donc surtout dans deux cas : quand vous voulez un travail d'analyse ou d'ingénierie sans souscrire quoi que ce soit derrière, et quand la mission demandée dépasse largement le cadre d'un dossier courant. Dans les deux cas, le montant est annoncé et signé avant que je commence.
Le barème
Ce que ça coûte,
en euros.
Ce barème est public et unique, le même pour tous les clients quel que soit le montant de leur patrimoine. Ce sont des tarifs de base : dans la majorité des dossiers, aucun honoraire n'est facturé.
Un forfait annuel est possible pour un suivi récurrent. Et selon les affaires réalisées, les honoraires d'analyse patrimoniale sont le plus souvent considérés comme inclus dans les commissions perçues : c'est alors écrit dans la lettre de mission, et vous ne payez pas deux fois la même prestation. Le premier échange, d'environ une heure, est offert dans tous les cas.
Les modèles
Ce que vous payez,
selon le modèle.
Le tableau ne désigne pas un gagnant : il montre ce que chaque modèle vous coûte réellement et ce qu'il faut vérifier dans chacun. Ici, le modèle est hybride, avec une pratique très majoritairement adossée aux commissions.
| Honoraires seuls | Commissions seules | Modèle hybride | |
|---|---|---|---|
| Ce que vous voyez | Une facture. | Rien. | Le plus souvent rien non plus, une facture quand il n'y a pas de mise en place. |
| Ce que vous payez | Le montant facturé, une fois. | Des frais prélevés chaque année sur l'encours, souvent sans montant affiché. | Les frais du contrat, que vous paieriez de toute façon, et le cas échéant des honoraires annoncés d'avance. |
| Le risque | Le conseil peut être cher pour un petit patrimoine. | L'incitation à faire souscrire plutôt qu'à conseiller de ne rien faire. | Payer deux fois la même prestation si personne ne le vérifie. |
| La parade | Barème public et lettre de mission. | Exiger le détail des frais et des rétrocessions, ligne par ligne. | Barème public, lettre de mission, et honoraires considérés comme inclus dans les commissions dès qu'ils feraient double emploi. |
Exemple illustratif du mécanisme : sur un contrat de 200 000 euros, un point de frais annuel représente 2 000 euros par an, soit davantage sur cinq ans que la mission de conseil la plus complète du barème. C'est pourquoi la décomposition des frais du contrat compte davantage que le montant de la facture.
Le déroulé
Quand l'argent
entre en jeu.
Le premier échange, offert
Environ une heure. On regarde votre situation, ce que vous cherchez, et je vous dis si une mission a du sens. Si ce n'est pas le cas, je le dis aussi, et cela ne vous coûte rien.
La lettre de mission, avant tout travail
Elle précise l'objet de la mission, ce qu'elle comprend, ce qu'elle ne comprend pas, et son prix. Vous la signez avant que je commence. C'est la pièce qui rend le montant opposable, dans les deux sens.
La mission elle-même
Audit, analyse, rapport de conseil écrit. Le rapport comporte l'information sur les coûts et frais des solutions préconisées, avant toute souscription.
Les commissions, si souscription il y a
Elles sont annoncées avant que vous signiez quoi que ce soit, en montant ou en méthode de calcul. Et une fois par an, un récapitulatif vous indique les frais réellement supportés et les rétrocessions perçues.
Ce séquencement n'est pas une politique commerciale, c'est une obligation réglementaire que beaucoup traitent comme une formalité. Ici, l'information sur les coûts est produite par le même outil que le rapport de conseil, ce qui évite qu'elle soit oubliée.
À vérifier partout
Trois questions
à poser à n'importe quel conseiller.
« Comment êtes-vous payé, et combien ? »
La question la plus simple et la plus révélatrice. Une réponse qui s'arrête à « c'est gratuit » n'est jamais complète : quand aucun honoraire n'est facturé, la rémunération vient des frais du contrat, que vous supportez. Cela ne rend pas le modèle contestable, à deux conditions : que le montant vous soit donné, et que ces frais ne soient pas supérieurs à ceux que vous paieriez en souscrivant seul. Posez les deux questions.
« Quels sont les frais totaux, en pourcentage et en euros ? »
Frais d'entrée, frais de gestion du contrat, frais des supports, frais d'arbitrage. Un total de 2,5 % par an paraît anodin exprimé ainsi ; sur 200 000 euros pendant vingt ans, il change l'ordre de grandeur du résultat. Exigez les deux unités.
« Avez-vous un lien capitalistique avec les sociétés dont vous vendez les produits ? »
Réglementairement, j'exerce comme conseiller en investissements financiers non indépendant au sens de l'article 325-5 du règlement général de l'AMF, puisque je peux percevoir des rétrocessions. Dans les faits, le cabinet n'a aucun lien capitalistique avec une banque ou une compagnie d'assurance, et les partenaires sont choisis sur la qualité de leurs solutions.
Questions fréquentes
Les réponses,
en clair.
Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?
Cela dépend entièrement du modèle de rémunération. Ici, le barème est public : une mission de conseil est facturée entre 500 et 1 666,67 euros selon la complexité du dossier, et les interventions ponctuelles au taux horaire de 166,67 euros. Ces montants sont nets de taxe, la TVA n'étant pas applicable en vertu de l'article 293 B du code général des impôts. Il faut cependant préciser que ce sont des tarifs de base, rarement appliqués : dans la majorité des dossiers, je me rémunère sur les commissions des partenaires et ne facture aucun honoraire.
Concrètement, dans quels cas payez-vous des honoraires ?
Dans deux situations. Quand vous voulez une analyse ou un travail d'ingénierie sans souscrire quoi que ce soit derrière, puisqu'il n'y a alors aucune commission pour rémunérer le travail. Et quand la mission dépasse largement le cadre d'un dossier courant. Le reste du temps, les commissions des partenaires suffisent et rien ne vous est facturé, ce qui est écrit dans la lettre de mission.
Si vous ne me facturez rien, qui vous paie ?
Les producteurs et partenaires, sous forme de commissions prélevées sur les frais de gestion des contrats. Le point important est que ces frais existent dans le contrat que vous passiez par un conseiller ou non : en souscrivant le même contrat en direct, vous les supporteriez de la même manière, sans bénéficier de l'accompagnement. C'est pourquoi je ne facture pas d'honoraires quand une mise en place est prévue. Cela ne veut pas dire que ces frais sont indolores, et c'est justement pour cela qu'ils vous sont décomposés ligne par ligne avant toute souscription.
Le premier rendez-vous est-il payant ?
Non. L'échange découverte, d'environ une heure, est offert et sans engagement. Il sert à comprendre votre situation et à déterminer si un accompagnement se justifie. Si ce n'est pas le cas, je vous le dis, et cela ne vous aura rien coûté.
Payez-vous à la fois des honoraires et des commissions ?
Le modèle est hybride, donc les deux sources coexistent, mais jamais en silence. Les honoraires sont fixés dans la lettre de mission avant toute prestation, et les commissions vous sont annoncées avant toute souscription. Surtout, selon les affaires réalisées, les honoraires d'analyse patrimoniale peuvent être considérés comme inclus dans les commissions perçues : c'est alors précisé dans la lettre de mission, précisément pour que la même prestation ne soit pas payée deux fois.
Pourquoi n'y a-t-il pas de TVA sur vos factures ?
Le cabinet relève de la franchise en base prévue à l'article 293 B du code général des impôts. La TVA n'est donc pas applicable et les montants affichés sont ceux que vous payez, sans majoration.
Y a-t-il un patrimoine minimum pour être accompagné ?
Non, il n'y a pas de seuil. Ce qui compte est d'avoir un projet patrimonial concret. Le barème étant public et identique pour tous, une mission simple reste facturée au bas de la fourchette, quel que soit le montant du patrimoine concerné.
Le barème est-il négociable ?
Le barème est unique et public, ce qui est précisément la garantie que tous les clients sont traités de la même façon. Ce qui varie est le périmètre de la mission, donc son positionnement dans la fourchette. Une mission plus étroite coûte moins cher parce qu'elle contient moins, pas parce qu'un client aurait mieux négocié.
Prendre rendez-vous
Une décision à préparer ?
Parlons-en.
Un échange d'une heure, offert et sans engagement. Nous partons de votre situation réelle, pas d'un cas type.
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